Odbyt
Téma č. 12
Odbyt
Strategie marketingu
a) diferenciace produktu
- firma vyrábí velice odlišný produkt často mívá vysokou kvalitu
b) minimálních nákladů
- firma snižuje náklady na výrobu,ale to se nesmí dít na úkor kvality
- díky snížení nákladů může firma stanovit nižší cenu a tím získává konkurenční výhodu
c) tržní orientace
- firma se orientuje na určitou malou část trhu(pánské, dámské, dětské oděvy)
- tato strategie umožňuje lépe poznat potřeby zákazníků
nástroje marketingu „4p“
produkt – výrobek
place – způsob distribuce
price – cena
promotion – propagace (reklama)
distribuce
- hledání prodejních cest výrobce k zákazníkovi
a) distribuce spotřebního zboží
- pokud mezi výrobcem a zákazníkem není další prostředek – přímá distribuce
- pokud mezi výrobce a zákazníka vstupuje maloobchod - jednoúrovňová distribuce
- pokud mezi výrobcem a zákazníkem vstupuje velkoobchod a maloobchod – dvouúrovňová distribuce
- pokud má distribuční cesta více článků - víceúrovňová distribuce
„graf“
b) výrobní prostředky
- přímá distribuce (prodejní cesta bez dalších prostředníků)
- naprosto běžná, umožňuje lepší komunikaci mezi výrobcem a zákazníkem
„graf“
Distribuční strategie
- způsob jakým je zboží prodáváno
1) intenzivní distribuční strategie – zboží je prodáváno větším množstvím prodejcům (běžné potraviny, nápoje, cigarety, noviny)
2) výlučná distribuční strategie – opak intenzivní, zboží prodává jen velmi málo prodejců,drahé luxusní zboží, výrobce může prodej kontrolovat (auta, značkové oblečení)
3) selektivní distribuční strategie – mezistupeň mezi intenzivní a výlučnou, zboží je prodáváno mezi více prodejci , občasné spotřeby (obuv,elektronika)
Cena a stanovení ceny
schéma stanovení ceny.
1) upřesnění poslání ceny
2) odhad poptávky
3) odhad nákladu
4) rozbor ceny konkurence
5) způsob stanovení ceny
cena
1 upřesnění poslání ceny
a) přežit – je možné stanovit cenu výrobních nákladů, získáme tím konkurenční výhodu, náš výrobek je levnější, máme větší objem zboží, jen krátkodobě, po čase je potřeba cenu zvýšit aby podnik neprodělával
b) maximalizace zisku – snažíme se dosáhnout co největšího rozdílu mezi náklady na výrobky a cenou výrobku, krátkodobá strategie, cenu je po čase potřeba snižovat
c) maximalizace obratu – snažíme se dosáhnout prodeje co největšího množství zboží, cenu stanovenou nad úrovní výrobních nákladů je nutné aby cena byla přijatelná zákazníkovi , dlouhodobé
2 odhad poptávky – spočívá v tom že zjistíme jak změna ceny ovlivňuje poptávané množství, pomocí elasticity poptávky
3 odhad nákladů – odhad jedincových nákladů = náklady na jeden výrobek
4 rozbor cen konkurence
metody rozboru:
1) metoda fiktivní spotřebitelé – firma vyšle vlastní zaměstnance, mají za úkol zjistit ceny konkurence
2) ceníky – vydává konkurenční firma a vy upravujete cenu
3) průzkum pomocí spotřebitelů – organizuje průzkum u souboru zákazníků, úkol je vyjádřit se k cenám konkurence
5 metody stanovení cen
1) pomocí cenové přirážky
– jednicové náklady = variabilní náklady + fixní náklady) / očekávaný objem prodeje, cena = jednicové náklady* (1 + přirážka)
příklad:
variabilní náklady = 10,-
fixní náklady = 400 000,-
očekávaný objem = 20 000,-
přirážka = 20%
jednicové náklady = 10 + 400 000 / 20 000 = 30Kč
cena =30*1,2 = 36Kč
2) cena respektující návratnost investic
cena = jednicové náklady + návratnost * investiční kapitál / očekávaný obrat v kusech
3) následování cen konkurence
uplatňuje se v oligopolu, firmy vyrábí podobné výrobky (dřevo, ocel)
4) stanovení ceny se zřetelem na uzavření kontraktu
firma stanový cenu produktu tak, aby co nejvíce vyhověla zákazníkům a tím získala zakázku
Úprava ceny
úprava ceny v případě, že cenu změnil konkurent
snížil konkurent cenu ne
ano
ovlivní tato změna tržby ne držet dosavadní ceny
ano
jakou měrou byla cena
méně než 2% 2-4%výrazné víc než 4%
dočasné slevy cenové výhody dlouhodobé ceny
propagace
-obal, letáky, vzorky, média
nástroje propagace
1) reklama – tištěné a vysílané, obal, zasílané reklamy, katalogy, plakáty, reklamní poutače, nápisky na prodejnách, reklamní stánky…., je to nástroj komunikace se širokou veřejností, spotřebitel je schopen se díky reklamě orientovat, je schopen porovnávat výrobky, a dělá si představu o úspěšnosti firmy, vede se zákazníkem monolog
2) podpora prodeje – soutěže spotřebitelské, loterie a slosování, zvýhodněná balení, výhodné zboží, prodej zboží na splátky, předvádění výrobků
3) publicita – není placený nástroj, kladné vyjádření nezávislých osob
4) osobní prodej – představení výrobku obchodními agenty, veletrhy, výstavy, obchodní setkání, forma propagací, vede dialog